第3回で見たように、BtoB顧客が購入検討時に参考にする情報として重要な位置を占めるものにカタログ・パンフレットがある。
BtoB顧客はWebサイトをよく利用することから、電子媒体をダウンロードして入手することが多いように思われるかもしれない。
しかし、実際にはダウンロードは入手経路の2番目で、最も多い経路はおよそ半数を占める「営業マンや販売店」(49.2%)である。
【図1】カタログ・パンフレットの入手経路（2014年）
※単一回答,回答者の割合
必然的に、媒体としては紙が中心と考えられる。
紙カタログは営業現場では重要なコミュニケーションツールとなっている状況が窺われる。
かつてはWebサイトが紙媒体に置き換わり、紙カタログが消滅するような予測をする人もいたが、そのような状況がすぐに訪れるとは考えにくいのが現状である。
むしろ、幅広い併用者の存在を前提に、いかに両者を連携させるかが重要であると考えられる。
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