ブランド戦略通信 │トライベック・ブランド戦略研究所

BtoBサイト調査結果分析2012

第1回:BtoBサイト評価における主要指標の関連性

ニーズ充足度はBtoBサイトランキングに用いている指標である。一方、企業にとってのBtoBサイトのビジネス貢献度は購入検討に結びついたかどうかで測られる必要がある。

実際、両者の間には強い相関関係が見られる。ニーズ充足度はアクセス率とニーズ充足率からなる。一方、購入検討者の大小はサイト効果、すなわちBtoBサイトの売上貢献度と密接な関係にある。そしてニーズ充足度と購入検討者の間には強い正の相関関係にある (図1)。


ニーズ充足度はアクセス率とニーズ充足率からなる指標で、購入検討者の比率と強い相関関係にある。

【図1】ニーズ充足度と購入検討者の関係(2012)


さらに、ニーズ充足度と購入検討者を取り出して散布図を描いた(図2)。両者の間の相関関係は明らかである。


横軸:ニーズ充足者数 縦軸:購入検討者数 241サイトの散布図 決定係数=0.9303

【図2】ニーズ充足者と購入検討者の関係(2012)


このように、購入検討率を高めるためにはユーザーのニーズを充足することがきわめて重要である。

ここで用いている指標は購入率ではなく購入検討率である点に留意されたい。

BtoBの製品・サービスの多くはオンライン販売ではなく対人販売である。そして、購入検討段階から先はウェブサイトに代わって営業の出番となる。ウェブサイトは、ユーザーに購入検討意向を持たせ営業員に橋渡しをすれば、十分な役割を果たしたといえるであろう。

参考

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