販売効果の最大化のため、多くの企業では未購入者に対して製品を告知し、その魅力をアピールして購入意欲の喚起を行うことを考える。

そのためまだ購入しておらず、これから購入しようとする人が、暗黙のうちにターゲット・ユーザーとして想定されていることが多い。

しかし、実際のユーザー行動では、製品・サービスを購入した後にアクセスすることが少なくない。

では、購入後のユーザーは企業サイトをどのように利用しているのであろうか。購入した製品・サービスの情報を閲覧するのはもちろんだが、それだけにとどまらない。まだ購入していない製品・サービスを知る大きなきっかけとなっている。図1は購入後のアクセスによりユーザーが感じたメリットを示したものである。これによると、購入した商品の理解にとどまらず、新商品・サービスの認知に非常に役立っていることがわかる。これは企業にとって、自社製品の購入を契機とした良質なユーザーのストックを蓄積することができれば、商品告知の手段が大きく広がることを意味する。外部の媒体に依存しない告知手段の獲得は大きなメリットであるが、自社製品を購入したユーザーに目を向けることによってその可能性が大きく広がるのである。

さらに、購入後アクセス者の再購入意向はきわめて高い（図2）。

購入後に引き続きユーザーとの接点を持つことができれば、それがロイヤルティ効果を生み、安定した販売効果が将来にわたり期待できるのである。

参考

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