多くの企業では購入をしてもらうことを最終ゴールとしてユーザーのアクセスを誘引している。しかし、現実のユーザー行動ではむしろ逆に購入がアクセスの大きな動機となっていることが少なくない。従って、購入をきっかけとしていかにユーザーに来訪してもらい、さらにその後定着させるかという視点がWebマネジメントでは非常に重要となる。
購入者を母数したアクセス率は、シェアの差は関係なくなるため企業によってあまり大きな違いが出なさそうに思われるかも知れないが、実際には随分と差がある(図1)。
【図1】業界別 購入後アクセス率の分布
購入後アクセス者は購入した商品の情報を閲覧しているだけではない。新しい商品・サービスを知るきっかけとなっている(図2)。
【図2】購入後に役に立ったこと(複数回答、1サイトあたり平均）
このように、購入者のアクセス者に対して新商品を告知し、次の購入を促すというWebサイトの役割は非常に大きい。上手に育成することによって強力な新製品の告知媒体とすることができる。
新製品の告知媒体としてマスメディアが選択されるケースは多いが、自社媒体としてのコーポレートサイトが有力な媒体として機能するのであれば、広告宣伝費の効率化の上で大きなメリットがある。
購入後アクセスと再購入意向（ないしは継続意向）との関係を見ると、両者の間にはきわめて強い正の相関関係がある(図3)。
【図3】購入後のアクセスと再購入意向との関係
このように、購入後のアクセスを増やすことには非常に大きな経営的意義がある。良質な顧客資産を構築する上で、決して見逃すことのできない重要な視点である。
印刷する