グラフはBtoBユーザーのアクセス目的を購入検討段階別に示したものである。（図1）

購入検討の早い段階を「企画立案」段階、遅い段階を「導入の参考」段階として表している。参考までに購入後のアクセスを併せて示した。

グラフから、導入の参考、すなわち購入の遅い段階でのアクセスの方が企画段階、すなわち購入の早い段階でのアクセスよりはるかに多いことがわかる。

この結果は、企画段階ではどこから製品・サービスを購入するかを検討する以前の状況のことが多く、案件が具体化して初めて相手先を探すユーザーが多いことを反映していると考えられる。もちろん、早い段階でコンタクトすればそれだけ有利になることは間違いないが、情報ニーズが発生していなければアクセスしてもらうことは難しい。

導入の参考段階では情報ニーズは顕在化している。また、顧客企業の中ではこの段階で導入先企業の比較検討が熱心に行われている。したがって、BtoBサイト運営者は、まずこの段階で求められる情報を確実に提供することが重要である。そのうえで、より早い段階でユーザーを捕まえることを考えることが重要である。

ここで、「導入済み製品・サービスについて調べる」目的のユーザーがかなりの割合で存在することに注目したい。BtoBにおいては、まったくの新規ユーザーは少なく、既存ユーザーの継続ないしブランドチェンジが中心であることを考えると、この目的でアクセスしたユーザーに適切なサービスを提供することが、ひいては検討のより早い段階でのコンタクトの誘引となることが少なくないものと考えられる。

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