購入者または購入検討者が参考にした情報源を挙げてもらった結果をまとめたのが図1である。なお、第2回で取り上げたものは業務上、普段参考にしている情報源で、今回とはステージが異なる。

参考になったと回答する人が最も多かったのは業務上の日常的な情報源と同様、企業Webサイトだった。

むしろ、業務上の情報源との比較では2番目以降に特徴がある。第2回で見た業務上の情報源ではカタログ・パンフレット、営業員・技術員、業界サイト・専門サイトはほぼ同数だった。これに対して、今回取り上げる購入時参考情報ではカタログ・パンフレットが他の2つとやや差をつけて2番目に多い。このようなデータからも、カタログ・パンフレットはWebサイトと補完的な関係にあることが窺われる。

次いで、営業員・技術員が多い。

業界サイト・専門サイトはアクセスのきっかけとしては重要だが、さすがに購入検討という段階になると、対面での説明の方が重要性が増すことが示されている。

BtoBサイトの特徴をさらに良く把握するためにBtoCサイトとの比較を行ったのが図2である。BtoCではテレビ・ラジオなどのマスメディアが依然として企業Webサイトをやや上回る状況となっているが、BtoBではマスメディアの影響力は弱く、企業Webサイトの位置付けが非常に高いことがよく分かる。

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