ブランド戦略通信 │トライベック・ブランド戦略研究所

BtoBサイト調査結果分析2013

第4回:BtoBサイトユーザーのアクセス目的

BtoBサイトユーザーのアクセス目的を、購買プロセスに沿って分類した。

まず、大きく購入前のアクセスか、購入後のアクセスかを区分した。

さらに、購入前については、購入前の比較的早い段階を「企画の立案」、遅い段階を「導入の参考」として区別した。

その結果、多くのアクセスは「導入の参考」時が最も多いことがわかった(図1)。また、前年も同様の傾向だった。

(アクセス者に占める割合%,複数回答)企画の立案26.7(2012),28.6(2013), 導入の参考47.0(2012),46.5(2013), 導入済み製品・サービスについて調べる35.2(2012),33.9(2013)

【図1】BtoBサイトユーザーのアクセス目的(2012-13年)

※アクセス者に占める割合%、複数回答

このように、BtoBサイトは顧客企業の購買活動と密接に関係し、そのニーズを満たすことが最も重要である。

アクセス目的では、「導入の参考」に次いで「導入済み製品・サービスについて調べる」アクセスが多い。

購入してもらうことにもっぱら目が行き、購入後のユーザーニーズにあまり注意が向けられない企業もいるようである。

しかし、実はアクセス目的の中の主要なものの一つであることに加え、リピータを大切にすることはビジネスの基本である認識に立てば、対応は変わってくると思われる。

購入前の早期である「企画の立案」段階でのアクセスは相対的に少ない。ただし、この段階でアクセスを獲得することができれば、次の「導入の検討」段階が有利な展開になることが期待される。

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