ブランド戦略通信 │トライベック・ブランド戦略研究所

BtoBサイト調査結果分析2009

BtoBサイト調査2009結果分析 第5回:購入検討率を高める要因

調査対象全252サイトについて、横軸にニーズ充足度、縦軸に購入ないし購入検討者の割合を取ってプロットするときれいな右上がりの直線が描かれる(図1)。

【図1】ニーズ充足度と購入・検討者との関係

【図1】ニーズ充足度と購入・検討者との関係

このように、BtoBサイトではユーザーの情報ニーズを充足することと購入意向との間には高い相関がある。

BtoBサイトユーザーは、BtoCサイトユーザーとは異なり、業務上の必要性があってサイトを閲覧している。そのため、Webサイトの情報がそのユーザーのニーズに合致していれば、高い確率で購入検討対象には入ることが期待される。

このようなユーザーの特性がBtoBのサイト効果がBtoCのサイト効果よりはるかに高い状況を支えているものと考えられる。

次に、グラフはニーズ充足度に対して各サイトの評価項目がどのように影響しているかを分析した(図2)(グラフの見方は脚注参照)。

【図2】ニーズ充足度に影響を与えるサイトの印象

【図2】ニーズ充足度に影響を与えるサイトの印象

最も影響度が高いイメージ項目は「製品・サービスの特徴を理解しやすい」である。BtoBサイトユーザーが求めるコンテンツは、第一に製品・サービス情報である。したがって、製品・サービス情報が充実していることが重要であるのは当然であろう。

次いで影響度が高い項目は「課題解決に役に立つ」である。BtoBサイトユーザーはそれぞれ何らかの業務上の課題を抱えてアクセスしていることが背景にあると考えられる。

3番目に影響度が大きい項目は「情報が豊富である」である。

若い世代ほど、いきなり営業員に訪問される前にある程度Webサイトで「予習」をしておこうとするユーザーが多いと言われるが、今後主力世代の交代とともにそうした傾向はますます顕著になると予想される。

[脚注]

図2のグラフに示された各項目の大きさはそれぞれニーズ充足度に対する影響度の大きさを表す。

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