第6回：ユーザーの購入を促し売上に貢献する

サイトの売上への貢献度を測るには

インターネットの普及に伴い、消費者の購買行動にWebサイトが大きな影響を与えるようになっています。

しかし、多くの場合、企業サイトでは、サイト上で直接商品が売れるよりも店頭で売れることの方が多いため、本当にWebサイトが売上に貢献しているのかが分かりにくくなっています。

消費者が商品を購入するときにどれだけWebサイトの情報を活用したかを測定するために、弊社では「サイト効果」という指標を考案、採用しています。

サイト効果の考え方

サイト効果

サイト効果はWebサイトによる売上への貢献度を示す指標です。

『サイト効果＝サイト利用率×サイト関与率』

として算出することができます。サイト利用率とサイト関与率はそれぞれ次のように測定しています。

サイト利用率

サイト利用率は製品・サービスの購入者に占めるサイト利用者の割合です。

サイト利用率が高い業界の一例として、プロバイダなど、情報通信関連の製品・サービスが挙げられます。当然インターネットを閲覧する環境がない場合もありますので、製品・サービスへの新規加入者のうち、過半数がWebサイト閲覧者であるということはありません。しかし製品・サービス乗り換えの場合、かなりの割合の人がサイトを閲覧しています。

逆に、サイト利用率が低い業界としては、食品業界や流通業が挙げられます。ところが、これまでサイト利用率が低かった業界では、サイト利用率が上昇傾向にあることは少なくありません。そのような機会にWebサイトに注力するかどうかによって、その後のロイヤルユーザー獲得に少なくない影響があるものと考えられます。

サイト関与率

サイト関与率は、サイト利用者が、商品を購入するために利用したさまざまな情報のうち、Webサイトから得た情報がどれだけのウエイトを占めていたかを示す指標です。

サイト利用率が高く、しかもサイト関与率が高い業界としては航空業界があります。多くの人がサイトで情報を調べるだけでなく、そこで予約まで済ませる、という利用形態が反映されています。しかし、同じ旅客運輸業界でもJRグループのサイト関与率は航空業界ほど高くありません。航空業界の方がより利用者にとって使いやすいWebサイトを提供していることが一つの理由と考えられます。