コンセプト
ユーザーの購買行動の変化を踏まえ、マーケティングへの資源配分のあり方を見直します。
そのために、ユーザーの購買プロセス、購入にいたるまでの情報源とそれぞれの位置付けを明らかにします。
アプローチ(1) 評価の枠組みをつくる
主要な商品ごとに、ユーザーがどのようなプロセスを経て購入に至ったか、その中でWebサイトはどのような位置づけにあるかを調べます。
回答者として実際に各メーカーの商品を購入した人を抽出します。
【図1】評価の枠組みをつくる
アプローチ(2) 効果の高い参考情報は？
商品によって、購入・利用プロセスの各段階（認知・きっかけ、比較検討、決定）で参考情報（チャネル）の役割が異なります。
【図2】効果の高い参考情報は？
アプローチ(3)購入時の参考情報-競合比較
”自社商品は認知、きっかけの段階では競合より優位だが、比較検討、決定段階でWebサイトや営業員が原因でブランドスイッチされる率が高い”など、問題点とその要因を明らかにします。
期待される成果
マーケティング支出は企業の費用項目の中で大きなウエイトを占めるだけでなく、複数の部門が関係するため、見直しは容易でない場合があります。
しかし、ユーザーの行動に関する客観的なデータを示すことによって、適切な資源配分に対するコンセンサスが得やすくなります。
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