ブランド戦略通信 │トライベック・ブランド戦略研究所

Webブランディングのエッセンス

第8回:ビジネスユーザーに訴求し問い合わせを増やす

BtoB企業のWebサイトもよく見られている

ビジネスユーザーを対象とする会社は非常に多いのですが、多くのBtoB企業のWebサイトはBtoC企業のサイトと比べ、あまり力が入っていないことが多いようです。特に、昔から営業が強い会社ほど、Webサイトの重要性に対する会社の上層部からの理解が進みにくく、その結果サイトに十分な投資が行われていない印象があります。 しかし今日では、仕事上の情報収集方法としてWebサイトは非常に良く活用され、しかも多くのビジネスパーソンから最も役に立つ情報源であると認識されています。 ビジネスユーザーがWebサイトを利用する最も大きな目的は仕事上の課題解決です。したがって、ビジネスユーザーに最も支持されるサイトは仕事上の課題解決に役立つサイトということになります。

ビジネスユーザーの情報ニーズ

【図1】ビジネスユーザーが必要としている情報 ※データは「BtoBサイト調査 2006」より

では、ビジネスユーザーはどのようなコンテンツを見ているのでしょうか。 最もよく見ているのは商品やサービスに関する情報です。したがって、商品・サービス情報はユーザーの印象を最も左右するコンテンツとなります。 また、ソリューションを提供している会社では、事例はむしろ商品・サービスと同等か、それ以上の位置付けとなます。 サポート情報の閲覧者は商品・サービスほど多くはありませんが、情報収集段階より、購入決定段階でよく参考にされます。そして、商品・サービスに関する情報に次いで購入左右する要因となります。 以前は何はともあれ相手の会社の人を呼んで説明を聞くという行動を取っていたビジネスユーザーは、今日ではまずWebサイトで下調べをしてからコンタクトをする、という行動様式にシフトしています。 したがって、サイト上で直接的に問い合わせができるかどうかは別として、少なくともサイト上に問い合わせ先が明記され、問い合わせがしやすいということは重要になります。それによって、興味・関心を持ったユーザーがWebサイトを経由してその会社にコンタクトする、という導線が確保されます。 BtoBサイトに関しては、サイトのビジュアル的な要素はあまりユーザーにとって重要ではありません。私どもの「BtoBサイト調査2006」の結果でも、必ずしも上位サイトは大きなイメージ画像やリッチコンテンツを多用したものではありません。非常にシンプルなサイトであっても、内容がしっかり作ってあればユーザーにとって仕事に役立つサイトとなります。 ただし、最低限のビジュアルはあった方がよく、あまりにテキスト中心のサイトや色づかいがよくないサイトは使い勝手にも影響しますので、適切にビジュアルを用いることは必要です。

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