図1はBtoBサイトユーザーが企業Webサイトを利用する目的を示したものである。
【図1】BtoBサイトの利用目的
最も多いのは「製品・サービスの詳細情報を調べる」(50.1%)である。およそ半数がこの目的で来訪している。
2番目は「業務に必要な情報を得る」である。
3番目は「製品・サービスの購入を検討する」である。
注意すべきは、「製品・サービスの詳細情報を調べる」、「業務に必要な情報を調べる」、「製品・サービスの購入を検討する」はそれぞれ独立しておらず、製品購入にいたるまでの関連した一連の行動であると見ることができる点である。
こうした点を踏まえると、製品・サービスの詳細情報が得られないBtoBサイトは、ユーザーの業務ニーズに応えることがきわめて難しいものであるといえる。
しかし、企業側のさまざまな都合から、製品・サービスの詳細情報を十分に示さずに、「お問い合わせください」としているケースが多い。しかし、少なくとも問い合わせの動機付けとなるレベルの製品・サービス情報があることが重要である。
BtoBサイトの利用目的で4番目に多いものは「購入した製品・サービスを調べる」である。
割合は26.7%と決して少なくなく、BtoBサイトの主要な利用目的の一つとなっていることがわかる。製品・サービス分野にもよるが、製品・サービスを新規に購入するユーザーに集中するより、むしろ既存ユーザーのニーズを充足することが今後につながるきわめて重要な対応であることが少なくないものと考えられる。
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