ブランド戦略通信 │トライベック・ブランド戦略研究所

BtoBサイト調査結果分析2013

第6回:アクセス後のユーザー行動とサイトの売上貢献度- BtoCとの比較

ターゲットを100%としたとき、アクセスから購入検討までのユーザー行動の推移を表したのが図1である。

ターゲットを100%とした時の各段階における行動者の割合、 アクセスBtoC13.3%,BtoB23.4 %,ニーズ充足BtoC9.4%,BtoB15.6%,購入検討BtoC6.9%,BtoB15.2%

【図1】アクセス後のユーザー行動 BtoBサイトとBtoCサイトの比較(2013)

BtoBユーザーとBtoCユーザーを比べてみると、アクセスの段階でBtoB(23.4%)がBtoC(13.3%)の1.7倍程度多い。

これは、人数の絶対数ではBtoCの方がはるかに多いためアクセス数だけを見ていてはわからない重要な事実である。

次のニーズ充足の段階でも、BtoB(15.6%)がBtoC(9.4%)に対してやはり1.7%程度多く、アクセス段階での効率性の違いがそのまま次の段階に引き継がれている。

さらに、購入検討段階に進むと、BtoB(15.2%)がBtoC(6.9%)の2.2倍となり、BtoCに対するBtoBの購入検討率の高さが目立ってくる。

これはBtoCのニーズ充足者では4人に1人は購入検討しないが、BtoBではほとんどのユーザーが購入検討にまで進むことによる。

このように、BtoBサイトではユーザーの業務上のニーズを満たすことが購入検討にそのままつながる可能性が高いといえる。

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